De un tiempo a esta parte nos hemos dado cuenta de que, para posicionar nuestros productos o servicios y que nuestros clientes nos elijan entra la cada vez más amplia y profesional oferta de nuestros competidores, hay que hacer algo más. Evidentemente, lo primero es tener un producto competitivo, con unas características técnicas adecuadas, a un precio conforme a las soluciones que aporta, pero ¿y luego qué? Teniendo claro este núcleo de lo que el producto debe ser, y que ha de estar perfectamente cuidado, tenemos dos factores que definirán el éxito (o no) de nuestra propuesta.
“Al final, o eres diferente … o eres barato”. Esta frase del experto en informática, marketing y escritor Guy Kawasaki encierra una de las más importantes claves para lograr el éxito, no solo en los negocios, sino también en nuestra vida personal. En el mundo empresarial, o eres diferente (y te reconocen como diferente) o no te queda más remedio que competir por precio, que siempre significa “bajo precio”. Sin embargo, es muy frecuente que no apliquemos esa diferenciación en la dirección adecuada, y ello puede tener un resultado sensiblemente diferente al esperado.
Claves para el éxito
Claves para el éxito
Desde nuestra niñez nos someten (y nos sometemos) a una constante comparación con quienes consideramos mejores. Se nos alienta a portarnos mejor porque tal o cual persona destacan por su buen comportamiento, a estudiar más porque hay que superar a los compañeros del colegio que obtienen las mejores calificaciones, y cuando llegamos a nuestra vida profesional, el referente son los competidores en el mercado que obtienen las mayores ratios de ventas, la mejor valoración bursátil o las mejores referencias en publicaciones especializadas. Sin embargo, con esta metodología de diferenciación perdemos el foco sobre lo esencial; nosotros mismos.
Es importante matizar que todo lo anteriormente dicho no es incorrecto, ya que el mejorar siempre está bien, y el tratar de ser mejores y acercarnos a los mejores siempre es bueno. Lo que si quiero subrayar es que el verdadero referente sobre el que debemos enfocarnos para conseguir diferenciarnos hemos de ser nosotros mismos, y mirarnos hacia dentro antes de mirar hacia fuera. Debemos reflexionar profundamente para auto conocernos y descubrir nuestros verdaderos puntos fuertes, esas cosas que somos capaces de hacer extraordinariamente bien, seguramente mejor que la media, y que ese sea el verdadero motor de cambio y mejora.
Partiendo de nuestro interior y mejorando individualmente, seremos mejores personas, y solo a partir de ahí podremos ser más competentes y obtener mejores resultados en nuestra relación con los demás, tanto personal como profesionalmente. Si mantenemos siempre el foco fuera de nosotros el resultado puede no ser el adecuado, ya que no podemos ser quienes no somos, y probablemente trataremos de desarrollarnos sobre puntos débiles, que no nos permitirán alcanzar las metas propuestas y puede llevarnos a sentir frustración, obteniendo un resultado absolutamente contrario al que aspirábamos.
Tras esta expresión japonesa implantada en Toyota, reconocida como la empresa mejor gestionada del mundo, se esconde el procedimiento necesario para tener la información necesaria y poder tomar decisiones de forma efectiva, y que, sin embargo y dada la aparente sencillez de su significado, es algo que en muchísimas ocasiones es muy difícil de aplicar, tanto más cuanto mayor es el tamaño de la organización sobre la que hay que decidir.
https://ajgalvez.com/wp-content/uploads/2018/05/logotipo-web.jpg00adminhttps://ajgalvez.com/wp-content/uploads/2018/05/logotipo-web.jpgadmin2019-03-04 20:00:382019-03-04 20:47:21Genchi genbutsu: hay que conocer el problema para poder resolverlo
“Si tus acciones inspiran a otros a soñar más, aprender más, hacer más y ser más, eres un líder”
Estas palabras del escritor británico Simon Sinek resumen de manera magistral lo que debe ser un auténtico líder y cómo debe ejercitar su liderazgo.
El líder ha de ganarse la denominación a través de los resultados obtenidos, pero no solo por los datos objetivos de los estados financieros de la compañía, sino por los resultados que obtiene mediante la influencia que ejerce en el resto del equipo, en el resto del staff, y en el conjunto de stakeholders de la compañía.
“Todo líder es jefe, pero no todo jefe es líder”
Todo líder es jefe, pero no todo jefe es líder, y esto hay que tenerlo muy presente. Si nos queremos limitar a la toma de decisiones, a las valoraciones matemáticamente objetivas y a unos resultados que nos califiquen como un ejecutivo eficiente en la consecución de objetivos empresariales, estaremos dando el perfil de jefe. Esto puede ser perversamente atractivo, ya que tendremos un buen feedback a corto plazo y estaremos bien valorados por parte de quienes nos pagan el salario, por lo cual, parece difícil pensar que haya que dejar todo esto a un lado para hacer las cosas de manera diferente.
Liderazgo en tiempos de cambio
Sin embargo, estamos en tiempos de cambio, y dicho cambio también hay que hacerlo en nuestro estilo de gestión.
Puede parecer que todo lo anteriormente dicho hay que abandonarlo porque la actualidad ha cambiado y hay que hacer las cosas de otra manera. Es cierto que hay que hacer las cosas de manera diferente, pero tengamos claro que, si no hay resultados objetivos, si la empresa no gana dinero y no es capaz de producir de manera más eficiente y eficaz y de una manera sostenible, todo lo demás no servirá para nada.
Teniendo claro entonces que los resultados son fundamentales, el cómo llegamos a esos resultados es lo que diferencia al verdadero líder del jefe al uso.
Ser fuente de inspiración para los colaboradores, transmitirles tu pasión, tu visión y que se unan a ti sumando en lugar de obedeciendo, ser coherente para que tus acciones no contradigan tus indicaciones, que tu equipo quiera ir donde tu vas y no donde tu les digas que vayan,… en definitiva, y tal como enuncia Simon Sinek en la frase que abre este texto, si les inspirar a soñar, a aprender, a hacer y a ser más, TÚ eres un líder.
Conviértete en un líder a quien admirar
Conviértete en alguien a quien admirar, a quien seguir, a quien imitar; todos tenemos referentes que nos han transmitido todo esto, por lo cual todos tenemos ejemplos de en qué queremos transformarnos, por lo cual, no hay excusas. TÚ decides si quieres ser jefe y mandar, o ser líder y transformar.
https://ajgalvez.com/wp-content/uploads/2018/05/logotipo-web.jpg00admin2https://ajgalvez.com/wp-content/uploads/2018/05/logotipo-web.jpgadmin22019-02-10 12:06:002019-02-10 12:06:00De jefe a líder; solo mandar o inspirar y transformar.
En las relaciones actuales, especialmente en las profesionales, lo que decimos, transmitimos y los resultados que obtenemos vienen precedidos por nuestro comportamiento, el cual tiene dos componentes; comportamiento normativo y comportamiento espontáneo.
El comportamiento normativo.
El comportamiento normativo es aquello que está claro, que todos sabemos que “tenemos” que hacer y que confieren básicamente los mínimos que se esperan de nosotros.
Vestir de una manera adecuada a una situación concreta, actuar con las debidas normas de cortesía y educación, ir convenientemente uniformado conforme a la normativa o imagen corporativa de nuestro trabajo o nuestra empresa, dar las adecuadas respuestas técnicas o específicas ante el requerimiento de otra persona, etc. comprenden todo aquello que hay que hacer y que nuestro interlocutor interpreta como esperable. El no hacerlo como está establecido, como es normativo, llevará aparejado consecuencias negativas previamente establecidas para el “infractor”.
Pero hay algo más que nos transporta de lo esperable a lo deseable, que transforma un comportamiento correcto en excelente y que lleva nuestra valoración de las personas a otro nivel, y es lo que esas personas hacen de manera simultánea y natural al comportamiento normativo, y que dependen en gran medida de la correcta motivación y de que se sientan felices y realizados con lo que hacen.
Cuando la motivación no es correcta y las personas no se sienten felices, el resultado será absolutamente opuesto, llevándonos de lo esperable a lo indeseable, con unas consecuencias nefastas en la sostenibilidad de los objetivos que queremos alcanzar. Éste es el comportamiento espontáneo.
El comportamiento espontáneo
El tener colaboradores perfectamente motivados y alineados con nuestros objetivos implica un conocimiento profundo de ellos, ya que solo a través de conocerles perfectamente y saber cuáles son sus valores, expectativas y circunstancias podremos trabajar en la dirección oportuna para conseguir ser para ellos líderes en lugar de jefes, que se sientan parte de un equipo en lugar de subordinados que cumplen órdenes, y que de manera natural acompañen sus respuestas normativas de unos matices espontáneos que lleven su trabajo, y por ende nuestros resultados, a la excelencia.
Detalles tan simples como que sonrían mientras hablan, que discutan en un tono correcto y con objetividad o que sientan la suficiente confianza y control en lo que hacen para tomar ciertas decisiones que solucionen determinadas situaciones de manera eficaz tendrán una repercusión positiva importantísima en nuestros resultados.
La importancia del comportamiento espontáneo
Los tiempos han cambiado y el reconocimiento económico al trabajo realizado, aun siendo esencial, ya no es suficiente ya que nuestros colaboradores también esperan de nosotros un comportamiento espontáneo dirigido a crearles un ambiente de trabajo favorable y motivador.
Trabajamos con personas y las correctas relaciones personales exigen un conocimiento profundo y un desempeño permanente en la dirección correcta de manera vertical descendente y transversal. Incorporar este tipo de gestión de personas en nuestras empresas como parte de los valores de nuestra compañía y de nuestra responsabilidad social corporativa provocará una diferenciación positiva respecto de nuestros competidores. No encuentro un solo motivo por el que no hacerlo.
https://ajgalvez.com/wp-content/uploads/2018/05/logotipo-web.jpg00admin2https://ajgalvez.com/wp-content/uploads/2018/05/logotipo-web.jpgadmin22019-01-11 18:45:422019-01-11 18:45:42El comportamiento espontáneo; el verdadero “algo más” de las personas adecuadamente motivadas.
“Sólo hay algo peor que formar a tus empleados y que se vayan. No formarlos para que se queden”, Henry Ford.
Tras esta frase del industrial norteamericano Henry Ford se encuentra uno de los mayores dilemas a los que ciertos empleadores se enfrentan en la actualidad. Digo ciertos, porque afortunadamente cada vez son más (yo me incluyo entre ellos) los que están convencidos de que lo mejor para alcanzar los objetivos es estar rodeado de los mejores, de los más y mejor formados. Hasta el extremo de, como dijo Steve Jobs:
“No tiene sentido contratar a personas inteligentes y después decirles lo que tienen que hacer. Nosotros contratamos a personas inteligentes para que nos digan qué tenemos que hacer”.
La importacia de la formación en la empresa
Solo a través de los mejores, de los que están más actualizados y son capaces de adaptarse a los cambios del entorno profesional actual, podremos, trabajando en equipo y haciendo un liderazgo adecuado, llevar a nuestras empresas hacia una posición y crecimiento imparables. Si tememos que nuestros colaboradores se marchen, tal vez debamos de mirar hacia nuestro interior para encontrar la razón. Una persona feliz, motivada y reconocida no se siente tentada a cambiar; generalmente los buenos colaboradores se van por cambiar de jefes, no por cambiar de trabajo.
La formación como factor clave
Teniendo claro que la formación de las personas es un factor clave del éxito para las empresas, la realidad es que es frecuente que por falta de recursos, o lo que es peor, por falta de visión estratégica, en muchas organizaciones la formación no forma parte de los presupuestos fundamentales de la gestión, lo cual no solo es fatal para dicha compañía, sino que es un perjuicio importante para las personas que la componen. Ello nos lleva a valorar las posibilidades de autoformación. De la misma manera que los gestores deben tener la formación de sus equipos como algo inexcusable, las personas tenemos que preocuparnos de estar perfectamente formados y actualizados para poder elegir entre las mejores opciones que se nos presenten.
No hace demasiado tiempo la asistencia a cursos, ponencias, etc, dependía de una fuente de financiación externa que nos diera la oportunidad de aprovechar esas oportunidades, pero en la actualidad y gracias a internet tenemos a nuestra disposición cuantos materiales, conferencias, textos, etc, creados por los mejores en cualquier especialidad que seamos capaces de imaginar, con lo cual no tenemos excusas para no estar formados.
La formación es imprescindible en la carrera personal y profesional
Al igual que las empresas han de convencerse de que la formación es imprescindible, las personas deben ocuparse de estar siempre a la vanguardia de sus aptitudes y habilidades, y no hay excusas para no hacerlo. Eso sí, hay que tener en mente que estar formado es vital para nuestra carrera personal y profesional, y que no es solo responsabilidad de nuestros empleadores, sino de todos y cada uno de nosotros.
https://ajgalvez.com/wp-content/uploads/2018/05/logotipo-web.jpg00admin2https://ajgalvez.com/wp-content/uploads/2018/05/logotipo-web.jpgadmin22018-12-26 11:38:322018-12-26 11:38:32¿Formación? No hay excusas para decir no
El mundo empresarial está cambiando en pro de la competitividad y excelencia del perfil del directivo en entornos cambiantes. El ejecutivo en la empresa actual ha de actualizarse y profesionalizarse a fin de optimizar su eficiencia y eficacia en la toma de decisiones, dentro de un entorno global en el que todo sucede a muchísima velocidad, y en el que el margen de error se ha reducido dramáticamente.
Estamos en un momento en el que lo que se hace ha perdido su supremacía en favor de cómo se hace, se han incorporado parámetros a la gestión tales como la Responsabilidad Social Corporativa, la economía circular, el impacto medioambiental o la sostenibilidad, y en el que el equipo humano y su gestión se ha convertido en factor esencial en la consecución del éxito.
Prima el trabajo en equipo frente al logro individual, y la creatividad en la búsqueda de soluciones frente a los modelos teóricos que hasta ahora han sido mantra entre los que nos dedicamos a tomar decisiones, y las empresas precisan líderes en lugar de ejecutivos.
Hacer frente a los cambios globales
Todos estos cambios son globales; el mundo se ha hecho pequeño gracias a los avances en tecnologías de la información y comunicación, así como la evolución en la logística, y Andalucía y su tejido empresarial no es ajeno a ello.
En este nuevo entorno, la formación del directivo es esencial como factor clave para la competitividad. Mientras no hace demasiado tiempo lo importante era tener una amplia especialización y experiencia en algún área específica de la gestión, hoy en día se hace fundamental ser capaz de tomar decisiones desde una visión holística de la empresa, valorando la operativa global de la misma y teniendo en cuenta cómo dicha decisión influye en todos los grupos de interés que se puedan ver afectados (los denominados stockholders).
La competitividad y las instituciones educativas
Las instituciones educativas para ejecutivos y directivos también precisan actualizarse a fin de dar ese servicio formativo que hoy se demanda y proporcionar un extra a lo que hasta ahora venían ofertando.
Ese “algo más” es lo que alianzas como la existente entre la Universidad Loyola Andalucía y ESADE Business & Law School nos ofrecen a través de sus programas Executive Education, en el que directivos y ejecutivos interactúan en un ambiente colaboracional y multisectorial, donde no solo es crítico el desarrollo de habilidades individuales, sino también la puesta en común y el aprendizaje a través de las experiencias del equipo y ante situaciones en las que hay que tomar decisiones considerando a la empresa como un todo y no como una suma de partes, y valorando las consecuencias globales de las decisiones.
Por ello, vivir una experiencia de formación que sirva de impulso y te ayude a pensar en “grande” hace que el prosperar sea una posibilidad alcanzable.
La dinámica del aprendizaje
La dinámica de aprendizaje se realiza a través de sesiones magistrales con un elenco de primeros espadas en su área que, además de grandes comunicadores e investigadores, son expertos empresarios que aplican lo que explican aportando todo ese know how que la educación tradicional no alcanza, metodologías como los ALP (Action Learning Projects), el programa LEAD de Competencias Directivas, el Simulador de Gestión y multitud de actividades extracurriculares que llevan el aprendizaje a un pasó más.
Facilitando al participante un espacio para parar y pensar, para enriquecerse con sus pares que aportan un recorrido y una experiencia diversa que te obliga a colaborar y a construir, porque todos tienen un mismo propósito: crear valoren el entorno en el que luchan día a día y que dicho valor se mantenga en el tiempo y evolucione.
El cambio que estamos viviendo solo acaba de empezar, y tenemos que estar al día del presente, tomar conciencia del entorno y ser capaces de anticipar el futuro, lo cual solo será posible a través de la excelencia en los procesos de aprendizaje liderados por las instituciones de referencia internacional que nacieron para formar a los perfiles profesionales que están llamados a liderar nuestra economía.
Programas de formación ejecutiva para mejorar la competitividad
La Universidad Loyola Andalucía y Esade Business & Law School proponen un amplio programa en formación ejecutiva para los líderes profesionales (Corporate MBA) que garantizarán la competitividad y el éxito ante los desafíos actuales y venideros que se nos plantearán. Solo llegaremos al éxito a lograr la competitividad a través de una formación transformadora y alineada con necesidades reales a las que nos vamos a enfrentar.
https://ajgalvez.com/wp-content/uploads/2018/05/logotipo-web.jpg00admin2https://ajgalvez.com/wp-content/uploads/2018/05/logotipo-web.jpgadmin22018-12-06 13:52:522018-12-06 13:52:52Competitividad y excelencia del perfil directivo en entornos cambiantes
De un tiempo a esta parte se ha incorporado a nuestra gestión un parámetro al que no se le había prestado demasiada atención, que se ha convenido en denominar la Responsabilidad Social Corporativa o Empresarial (RSE), como elemento vital en la definición de la misión, visión y valores y objetivos de las compañías, y como parte indispensable del desarrollo de las operaciones de la empresa.
Debido al vertiginoso avance que la economía y la industrialización han experimentado desde la II Revolución Industrial, y, especialmente durante el periodo de la Guerra Fría y posterior (desde finales del s.XX hasta la actualidad) todo el esfuerzo se ha puesto en la productividad, la eficiencia de los procesos y en una competitividad para alcanzar el resultado sin prestar atención a los efectos colaterales que ello tenía.
Las diferentes legislaciones, lógicamente siempre iban un paso por detrás ya que es imposible proponer una corrección ante un hecho que no se ha producido, y, más aun, no se tenía experiencia suficiente para poder anticiparlo, con lo cual, se regulaba el presente, con un mal del pasado ya hecho, y con la incertidumbre de los impredecibles daños futuros.
¿Qué es la Responsabilidad Social Corporativa?
Según el Observatorio de Responsabilidad Social Corporativa, ésta se define como “una forma de dirigir las empresas basada en la gestión de los impactos que su actividad genera sobre sus clientes, empleados, accionistas, comunidades locales, medioambiente y la sociedad en general”.
Esta definición, si bien es breve y concisa, explica con gran claridad que la RSE es algo que va más allá de conceptos medioambientales o eco-friendly, para ser una parte fundamental en el ADN de las empresas. Se trata de algo que tiene que empapar la identidad y la personalidad de las organizaciones, que todo el staff debe conocer, asumir y aplicar, y que la entidad debe comunicar para que sea un elemento más de valoración por el que nuestros clientes, proveedores, y todo el que quiera nos podrá evaluar y calificar.
La Responsabilidad Social empresarial es cosa de todos
Esta cuestión de la RSE no es exclusiva de las grandes corporaciones o las cotizadas en el mercado de valores; es algo que tiene que estar incorporado sea cual sea el tamaño de nuestra empresa o negocio, porque, de lo contrario, perderemos adaptabilidad y posición competitiva y nuestros resultados reflejarán esa desventaja.
El día a día nos ha llevado a asumir las comunicaciones, internet, nuevas tecnologías, etc. como algo propio que define si estamos dentro o fuera del mercado y el entorno actual, y la Responsabilidad Social Corporativa no va a ser menos.
Hoy en día todavía me encuentro con directivos que le dan una importancia menor a este asunto, sin ser conscientes de las consecuencias que ello acarreará, y hay algo peor, y es que, dado que es una cuestión “silente” ya que no destapa ningún parámetro o ratio negativo en los estados financieros, cuando los síntomas aparezcan, puede ser demasiado tarde para poner las soluciones necesarias.
Transparencia y comunicación en la responsabilidad social empresarial
Afortunadamente cada vez son más las empresas que publican su memoria de RSE o alguna denominación similar en la que muestran y demuestran las acciones que llevan a cabo, los resultados obtenidos y los compromisos que asumen a corto, medio y largo plazo, con lo cual facilitan una herramienta tangible por la que valorarlas y saber qué podemos esperar de ellas.
Es responsabilidad de todos aportar a la sociedad acciones de mejora y compromiso, y estar dispuestos a ser auditados por ello, lo que redundará en una mayor sostenibilidad de nuestras organizaciones y en un legado mejorado para las futuras generaciones.
https://ajgalvez.com/wp-content/uploads/2018/05/logotipo-web.jpg00admin2https://ajgalvez.com/wp-content/uploads/2018/05/logotipo-web.jpgadmin22018-10-02 21:42:482018-10-02 21:43:55RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA
La externalización de determinados puestos o departamentos de nuestras organizaciones es un medio y una herramienta importante para aumentar la flexibilidad y la adaptación de nuestra estructura organizativa ante determinados cambios o al objeto de experimentar la efectividad que una decisión pueda tener, testando realmente y de manera objetiva el resultado obtenido.
Sin embargo, abusar de este sistema puede hacernos caer, no solo en causar un efecto negativo entre nuestros empleados y colaboradores, sino en correr el riesgo de perder la personalidad de nuestra empresa. Y lo verdaderamente peligroso es que si la contratación de servicios externos funciona como debe, la tentación a abusar de este tipo de servicios por encima de lo aconsejable puede ser importante.
En el mundo empresarial actual nos movemos en un entorno regido por la obtención del mejor resultado posible en el menor plazo de tiempo, y los gestores encargados de tomar decisiones somos capaces de hacer verdaderos malabarismos al objeto de satisfacer el mandato que se nos ha dado, entre otras cosas, porque parte de nuestros emolumentos suelen estar vinculados a la consecución dichos objetivos. Sin embargo, ello nos puede llevar a no prestar la atención adecuada a temas de vital importancia, como el clima laboral, cómo nos perciben nuestros stakeholders, la responsabilidad social corporativa (que por sí misma merece un artículo aparte), etc, lo que, si bien a corto plazo puede ser satisfactorio, afectará inevitablemente a la sostenibilidad de la empresa en el tiempo.
La Sostenibilidad Empresarial y la externalización
Sostenibilidad Empresarial puede definirse en pocas palabras como la búsqueda de un equilibrio que permita obtener los resultados deseados en el presente, y que dicha obtención pueda mantenerse en el futuro a medio y largo plazo. Por ello es importante usar las herramientas que tenemos a nuestro alcance para lo que están diseñadas, y no tomar creativas decisiones de innovación en su uso, ya que el resultado, al final, será diferente al deseado.
De la misma manera que cada tuerca precisa de una llave adecuada para optimizar las prestaciones para las que ha sido diseñada, con la externalización de nuestra estructura empresarial pasa exactamente lo mismo.
¿Pensamos que podemos implementar un nuevo proceso, actividad de gestión, etc, y necesitamos testar el resultado real que puede aportar? ¡Adelante! Es el momento de contratar personal de gestión externo y valorar de manera objetiva lo que vamos a conseguir con ello, pero una vez que tenemos el feedback necesario y consideramos que vamos a incorporar ese proceso a nuestra actividad de manera permanente, debemos diseñar la estructura óptima con el mismo carácter de permanencia, y tal vez dejar un porcentaje determinado de externalización con el fin de tener ese punto de flexibilidad necesario, pero no más.
Eficiencia y eficacia en la toma de decisiones
La eficiencia y la eficacia debe obtenerse dentro de la honestidad en la toma de decisiones. Si la búsqueda del óptimo resultado cortoplacista nos lleva al ejercicio de ciertas ingenierías en la gestión que deriven en el uso de figuras como el falso autónomo, podemos estar seguros de que dicho resultado no se mantendrá a largo plazo.
Si bien es cierto que la situación legislativa y fiscal en muchas ocasiones no es una ayuda en la búsqueda de la mejor ratio de rentabilidad, es nuestra responsabilidad como gestores poner nuestro grano de arena para intentar cambiar la actualidad y transformar nuestro entorno profesional de cara al futuro que queremos construir. No debemos olvidar que nuestros resultados dependen de las personas que colaboran en su consecución, por lo cual deben ser apreciados, reconocidos y cuidados, y, lo que es más importante aún, que ellos así lo sientan.
https://ajgalvez.com/wp-content/uploads/2018/05/logotipo-web.jpg00admin2https://ajgalvez.com/wp-content/uploads/2018/05/logotipo-web.jpgadmin22018-09-25 21:03:182018-09-25 21:03:18LA EXTERNALIZACIÓN; un medio, no un fin.
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